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Dem Kunden auf der Spur

Wie GmbH-Chefs ihr Budget schonen und zugleich ihr Marketing effizienter gestalten können

Die direkte Ansprache potenzieller Kunden mit Mitteln des Dialog- und Geomarketings boomt. Dabei bedeutet, "dem Kunden auf der Spur zu sein", nicht nur das Finden neuer Kunden, sondern auch, die eigenen Kunden durch Analyse besser kennenzulernen. Nur so lässt sich gerade für kleine und mittlere Unternehmen eine exakte Zielgruppendefinition erstellen, die Voraussetzung für die Planung effizienter Marketingmaßnahmen ist.

Zielgerichtete Ansprache

In Zeiten gesättigter Märkte und geringer werdender Werbeetats wird die zielgerichtete Ansprache bestehender und neuer Kunden immer wichtiger. Viele Anbieter finden ihre Kunden überall, nur nicht mehr über die klassischen Medien. Die Zeit, die ein Kunde zum Beispiel mit dem Lesen einer Zeitschrift verbringt, nimmt ab. Damit ist der Weg offen für die direkte Ansprache, etwa mit den Mitteln des Dialogmarketings. Dabei geht es nicht mehr nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern darum, die Wünsche des Kunden zu erfüllen.

Der Mix macht's

Die Maßnahmen eines erfolgreichen Marketing-Mix sind nicht immer innovativ. Erfolgreich kann auch eine einfache und effektive Herangehensweise mit gesundem Menschenverstand sein – die sich auch in kleinen und mittelständischen Betrieben oft besser umsetzen lässt. Im Vordergrund der Maßnahmen sollten die ansprechende Optik, die gute Idee und der echte Nutzen für den Kunden stehen. Erfolgreich wird man durch die Verknüpfung von klassischer Werbung und Dialogmarketing, also die koordinierte Ansprache der Zielgruppe über verschiedene Medien mit einem einheitlichen Auftritt.

Was ist typisch?

So reicht schon lange nicht mehr aus, sich auf soziodemografische Merkmale der Konsumenten zu beschränken. Marketingfachleute haben Typologien entwickelt und bieten die Nutzung von Milieus an, um die Zielgruppe besser beschreiben und analysieren zu können. Marketingmaßnahmen sollten nach den charakteristischen Merkmalen der Zielgruppe ausgerichtet sein: Ist Ihr Kunde eher experimentierfreudig oder legt er Wert auf Pflichterfüllung und Ordnung? Liebt er das Landleben oder ist er städtisch verwurzelt? Das Erstellen solcher Typologien hilft bei der Planung und Steuerung der Werbemaßnahmen des Unternehmens.

Direkt-Mailings bieten die Chance der persönlichen Ansprache, ohne dass wie bei Fax, E-Mail oder Telefon-Aktionen grundsätzlich die konkrete Einwilligung des Kunden vorliegen muss. Adress-Anbieter verfügen heute über qualifizierte Anschriften ohne Bonitätsrisiko und mit hausgenauen Geodaten. Sie gewährleisten damit, dass die Empfänger persönlich angesprochen werden und über Antwortmöglichkeiten in den direkten Dialog mit dem Absender treten können.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich feststellen: Marketing nach dem Gießkannenprinzip ist weder sinnvoll noch erfolgreich. Man muss den Kunden, den Entscheider, den Menschen persönlich erreichen und ihm konkret erklären, was das Angebot beinhaltet und welchen Vorteil es ihm bringt. Hierbei gewinnt die klare Positionierung und Wettbewerbsabgrenzung an Bedeutung. Information über die Zielgruppe ist die Basis für ein erfolgreiches Marketing. Bei einer permanent wachsenden Informationsflut stellen nicht nur die Medienauswahl und der Inhalt der Werbebotschaft, sondern auch die Identifikation der richtigen Informationsempfänger eine Herausforderung dar.

Autor

Richard-Andreas Domschke,
Geschäftsführer der Creditreform Bonn Domschke KG
www.bonn.creditreform.de

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